Переговоры – как процесс оказания влияния

Продолжительность: 2 дня с 10.00 до 18.00 для группы до 15 участников.

Программа отражает видение ситуации бизнес – тренером и может быть изменена, по необходимости дополнена новыми информативными блоками, количество деловых игр увеличено, в соответствии с пожеланиями клиента и его оценкой сложившихся внутренних и внешних факторов. Разбиение на блоки достаточно условно и может отличаться от реальной ситуации на тренинге

Переговоры – как процесс оказания влияния

Цель тренинга:

- Систематизация участниками имеющегося опыта.

- Приобретение новых знаний.

- Повышение компетентности в сфере продаж и ведения переговоров.

- Освоение новых тактических приёмов и техник проведения переговоров в различных ситуациях и условиях.

Для кого:

- Для опытных менеджеров, отвечающих за продажи в компании.

- Для менеджеров, активно взаимодействующих с клиентами, ведущих переговоры по телефону и на личной встречи.

- Для ТОП-менеджеров.

- Для руководителей отделов.

Методы работы:

Во-первых

Учебный материал подается в интерактивном режиме.

Во-вторых

Основная работа строится на индивидуальных и групповых упражнениях с анализом конкретных ситуаций, рассмотрением ошибок и разработкой практических рекомендаций.

В-третьих

Проводится видеосъёмка ролевых игр, с последующим подробным разбором.

Примерная программа тренинга

Основы стратегии переговорного процесса

- Анализ своего вклада в результат работы компании.
- Основы ведения переговоров.
- Стратегии ведения переговоров.
- Навыки необходимые успешному менеджеру.
- Влияние на решение клиента.

Типы клиентов и их характеристика

- Психологические типы клиентов.
- Типология клиентов.
- Способы определения типа клиента.
- Позиции при переговорах с разными типами клиентов.
- Возможности для оказания влияния.

Взаимодействие с разными типами клиентов

- Психология взаимоотношений в процессе взаимодействия.
- Работа с разными типами клиента.
- Синдром «эмоционального сгорания» в работе менеджера: предупреждение и преодоление.

Стили поведения на переговорах

- Определение своего стиля поведения на переговорах.
- Как выбрать правильный стиль поведения в разных ситуациях с клиентом.
- Преимущества и недостатки каждого из стиля поведения.
- Сотрудничество — оптимальное решение.
- Компромисс – шаг навстречу друг другу.
- Приспособление – подстраиваемся под клиента.
- Избегание – ситуация затягивается.
- Соперничество – так мы ничего не достигнем.

Рассмотрение возражений

- Значение возражений.
- Причины возражений.
- Типы возражений клиента.
- Технологии рассмотрения возражений.
- Ответы на возражения.

Работа с возражениями

- Правила реагирования на возражение клиента.
- Преодоление возражений.
- Общая схема работы с возражениями.
- Методы работы с возражениями.
- Банк возражений.

Тактические приёмы, используемые на переговорах

- Тайм — аут для консультации.
- Метод “полицейских”.
- Борьба за второстепенные факторы.
- Минимум энтузиазма.
- Провокация.
- Требование по максимуму.
- Настаивание на общении с главным.
- Реакция на первое предложение.
- Обязательные условия.
- “Вам надо сделать всё лучше”.
- Оставаясь умными, играют непонимание.
- Расширение тем.
- Уступки в замен на уступки.
- Эксклюзивные условия.
- Прерывание беседы, изменение позиции.
- Правило 80/20 (Закон Парето).
- Переход на личное.
- Модель «уверенного поведения».

Результативное завершение переговоров

- Значение завершающей стадии общения.
- Способы подведения к решению.
- Подведение итогов общения.
- Обеспечение долговременного успеха.
- Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений.

/Подведение итогов тренинга, составление каждым участником плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития/