Профессиональное ведение переговоров

Продолжительность:
2 дня (10:00 – 17:30) – обучение по программе
или
Длительность — 3 дня – обучение по программе + диагностика и оценка участников по следующим параметрам:
1. Результативность обучения с точки зрения освоения знаний (Анкета «Вход-Выход»).
2. Установки участников, которыми они руководствуются в деловом взаимодействии.
3. Степень развития коммуникативных навыков, в том числе:
- навыков презентации;
- навыков убеждения;
- навыков преодоления разногласий, в том числе в эмоционально напряженной ситуации;
- навыков корректного отстаивания деловых интересов в ситуации ресурсного конфликта и др.
4. Уровень мотивации на обучение и внедрения полученных знаний и навыков в повседневную деятельность.

Эффективные переговоры с клиентами

В результате вы:
- разовьете коммуникативную гибкость при ведении переговоров.
- разовьете навыки ведения переговоров в зависимости от поставленных целей.
- отработаете технологию ведения переговоров с различными категориями клиентов.
А так же:
- формирование умения грамотно работать с клиентами как в ходе переговоров по телефону, так и при личной встрече с клиентами.
-развитие базового умения управлять собственным эмоциональным состоянием.

Результаты участников

1

Во-первых

Знают технологию проведения переговоров.
2

Во-вторых

Владеют инструментами грамотной подготовки к переговорам.
3

В-третьих

Владеют инструментами достижения собственных целей в переговорах и способами сохранения собственной позиции в переговорах.
4

В-четвертых

Владеют приемами преодоления разногласий.
5

В-пятых

Владеют набором инструмента для грамотного управления переговорным процессом с целью достижения взаимовыгодного результата.

Примерная программа тренинга 

1

Личное позиционирование и самопрезентация

- Внешние признаки уверенного и неуверенного поведения.
- Демонстрация уверенного поведения.
- Принципы самопродвижения.
- Как сохранить контроль над эмоциями в напряженной ситуации.
2

Понятие о профессиональном ведении переговоров

- Что такое успешные переговоры?
- Что значит обязательство оппонента (контрагента, поставщика, клиента) и как его получить?
- Стратегии поведения в переговорах.

Результаты:
- Понимание сути и механизмов переговорного процесса.
- Уверенность в своих действиях и гибкость.

3

Профессиональное планирование переговоров

- Постановка целей переговоров и определение условий их достижения.
- Сбор и анализ информации о клиенте. Анализ ситуации.
- Идеальный результат. Оптимальный результат. Предельная позиция.
- Разработка вариантов использования альтернатив.
- Матрица оценки альтернатив.
- Условия достижения оптимального результата.

Результаты:
- Получение преимущества в переговорах.
- Следование поставленным целям.
4

Как преодолевать разногласия в переговорах? Виды альтернатив.

- Обмен. Треугольник «сроки-цена-качество».
- Дополнительное предложение. Как получить желаемое малой ценой.
- Разделение разногласия. Компромисс: удалось его добиться или были вынуждены на него пойти.
- Уступка. В каких случая полезна, а в каких — губительна.
- Предельная позиция: уверенность и удержание цели.
- Ситуации использования каждой из альтернатив.

Результаты:
- Развитие навыков преодоления разногласий.
- Выигрышная позиция в переговорах.
5

Работа с возражениями и критикой

Развиваемый навык: Преодоление возражений и критики клиента.
- Психологическая природа возражений (возражения и критика свидетельствуют о потребности).
- Четыре ошибки при работе с возражениями и критикой (оправдание, игнорирование, контратака, подкуп).
- Правила и техники работы с возражениями и критикой клиента.
- Признаки полной незаинтересованности клиента в сотрудничестве.

Результат: Согласие клиента с вашей позицией и условиями.
6

Проведение переговоров

- Управление переговорами при помощи вопросов.
- Техника активного слушания и ее использование для достижения целей.
- Убеждающее воздействие на основе «языка пользы».
- Грамотное использование альтернатив и информации об оппоненте для получения нужного нам результата.

Результаты:
- Сохранение инициативы и управление переговорным процессом.
- Убедительность аргументов для собеседника.
- Получение выгодного соглашения.
7

Завершение переговоров

- Закрепление достигнутых договоренностей.
- Договоренность о совместных последующих действиях и закрепление ответственности.

Результат: Ускорение шагов и сроков по завершению сделки.

Используемые средства:

- выполнение специальных упражнений и заданий;
- деловые игры и решение кейсов;
- анализ поведения с помощью участников тренинга и тренера;
- видеоанализ;
- моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций в переговорах.

Стоимость

300 000 рублей - 2 дневный тренинг
400 000 рублей 3 дневный тренинг

Оставьте заявку

Менеджер свяжемся с Вами, ответим на вопросы и поможем оформить заказ

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности